76年，于历史长河或为一瞬；于中国保险业，则是一从小到大、由弱及强、自稚嫩向成熟蜕变的壮阔史诗。
76年，于一家险企而言，则意味着厚重的历史与沉淀：从复业初探的筚路蓝缕，到拥抱全球化的虚心学习，再到做大做强后的自我革新，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”，股票代码：601628.SH，2628.HK）的七十六载，也是一部行业头雁的引领史。
76年之后，人身险业再次站在了向高质量发展转型的十字路口：人口结构变化持续演进、市场利率环境变化波动、客户需求日益多元、科技变革日新月异……一系列内外部的挑战，标志着行业正集体步入比拼价值、效率、服务的高质量发展新阶段。
面对客户需求空前多元、经营逻辑不断迭代的时代变局，中国人寿选择“以供给多元化应对需求多元化”，通过构建多元化的供给和服务体系，为行业发展做出表率。中国人寿多元化战略路径的选择，不仅关乎自身基业长青，在某种意义上还为行业未来进行深度转型提供了重要的参考方向。
经营逻辑转换
以供给多元化应对需求多元化
回望过去，从1979年保险复业至今的四十余年间，人身险业经历了不同的发展阶段。在复业后的头二十年，保费规模、市场份额、机构数量成为衡量险企发展实力的重要标准。
随着我国经济进入新常态，行业发展环境变化，市场从增量竞争转向存量竞争，人身险业进入深度转型阶段。客户需求的多元化成为人身险企必须面对的最大现实，“以人为本”、“以客户为中心”成为险企在高质量发展新阶段要求之下的，求生存与求发展的必要遵循。
当前，人身险业客户需求多元化的深度和广度前所未有，其背后与中国经济社会深层结构的系统性变革密不可分。
从人口结构看，老龄化社会的到来与家庭结构的小型化，催生了对于养老、健康等领域的迫切且多样的保障需求。第七次人口普查数据显示，我国60岁及以上人口已达2.64亿，占总人口的18.7%。这个庞大群体需要的不仅是养老金，还包括适老化的保险产品、医养结合的服务、慢性病管理等全方位解决方案。此外，其他生命周期阶段客户对人身险产品的需求也呈现出鲜明的代际特征。Z世代的保险消费者注重体验感和数字化服务，中年客群往往关注家庭保障和财富增值。
从收入结构看，我国已形成规模庞大的中等收入群体，保障与财富管理需求呈现出明显的差异性。此外，市场利率、资本市场的持续变化，也进一步加剧了客户需求的复杂性。不同客户群体结合自身情况，在医疗、护理、疾病、养老等方面具有不同的关注点。在寻求健康风险和身故保障的同时，也愈发关注保险的备老养老和财富管理功能。险企则需要构建与之相匹配的多元产品供给和触达体系，告别“一刀切”。
面对这场高质量转型大考，险企是需要重新审视战略定位的。在客户需求日益碎片化、个性化的今天，险企需要的是更深度的客户洞察、更敏捷的产品创新和更完善的服务生态。唯有洞察客户需求、快速响应市场变化、并建立起多元化产品和服务体系的企业，才能在未来竞争中赢得主动。
作为行业头雁，中国人寿深刻认识到这一时代变局，选择“以供给多元化应对需求多元化”，正在通过持续推进“多元渠道、多元产品、多元服务”的战略布局，构建一个以客户需求为中心的新型经营生态。
新定位与新生态
五大渠道通路延展保险服务半径
销售渠道是保险服务触客的最后一公里，也是应对客户需求多元化的前沿。人身险业的渠道变革，从来都不是孤立的技术性调整，在人身险业的发展历程中，渠道的演变轨迹清晰地勾勒出了行业从供给驱动转向需求驱动的转型路径。
自复业以来，人身险业的渠道发展大致经历了两个比较明显的阶段：上世纪九十年代的起步期，在引入个人代理人制度后，个险代理人迅速成为保险销售的主力军。进入新世纪后，随着客户需求的初步分化，多元的渠道策略逐渐成为行业共识：银保渠道迅速崛起，团险渠道稳步发展，电话销售、经纪代理等新兴渠道开始涌现。
当前，伴随着数字化浪潮的冲击、客户行为的变迁、监管政策的引导，新的“多元渠道”战略时代正在到来。渠道发展不再是不同渠道的简单叠加，而是基于客户需求的，所有渠道的深度整合与协同。渠道的价值不再仅仅体现在销售功能的区别上，更体现在对客户体验的优化和对客户全生命周期的陪伴上，本质上，是一种触客范围在广度与深度两方面同时进行的延展。
中国人寿如今正在构建的多元渠道体系，亦并非简单的渠道数量叠加，而是希望在清晰的差异化定位和协同发展逻辑的基础上，构建一个有机的整体：
个险渠道聚焦“专业化+职业化”，推动营销队伍从人力驱动向产能驱动转型，强化客户经营与长期服务能力。近年来，中国人寿坚持队伍常态运作，稳固队伍管理阵型，并深耕“优增优育”，优化队伍结构，不断提升队伍的专业化和职业化水平。数据显示，今年上半年，中国人寿的个险销售人力稳定在59.2万人，优增人力同比提升27.6%。
银保渠道注重“规模价值贡献+降本增效”，在“报行合一”背景下，深化银保合作、优化产品结构，实现规模与价值双升。目前，中国人寿合作银行数量已突破百家，公司在巩固“四行两邮”传统优势的同时，还在加快构建“6+10+N”的均衡布局，持续扩大银行朋友圈。今年上半年，中国人寿银保渠道总保费同比大增45.7%，新单保费同比飙升111.1%，渠道效能显著增强。坚持“规模与价值并进”的战略定位，银保渠道成为驱动中国人寿价值增长的重要力量。
团险渠道与健康险渠道突出“服务实体经济+普惠保险”，积极承接大病保险、长期护理保险、老龄险、计生险等业务，以实际行动践行央企责任与担当。这一定位的背后，承载着中国人寿将渠道业务从传统保障向更广阔的社会保障领域拓展的战略考量。今年上半年，中国人寿团险渠道实现保费144.37亿元。
互联网渠道作为“增量试验田”，积极探索场景化、数字化、生态化的业务和服务模式。中国人寿持续推动互联网业务发展，为客户提供产品多元、操作便捷的优质服务体验。今年上半年，互联网渠道保费达704.86亿元，同比大幅增长，成为业务增长的重要补充。
渠道的差异化发展，最终还要落实到协同效应的实现上。中国人寿追求的不是各个渠道的孤立优秀，而是整体作战能力的提升。中国人寿总裁利明光在今年的中期业绩会上表示， 中国人寿将充分依托广泛的分支机构及多元渠道优势，推动渠道间融合发展，更好地服务客户，力求实现‘1+1>2’的协同效应。
产品发展新范式
从单一保障功能到满足全生命周期多元需求
产品是险企满足客户需求的直接载体，产品体系的多元化程度，正在成为检验一家险企是否真正践行“以客户为中心”的试金石。
回溯保险产品的发展历程，我们可以清晰地看到一条从单一到多元的演进路径。在上世纪八九十年代，保险产品形态相对简单，主要以传统的年金、寿险和意外险为主，保障责任也较为基础。进入新世纪后，随着客户保障需求的日益多样，更多元的保障责任，包括疾病、护理、医疗、养老等开始丰富，更多的产品形态包括分红险、万能险、投连险等新型产品陆续登场。
当前，保险产品的发展也迈入新阶段：保险产品正走向基于客户生命周期和风险特征的深度研发阶段。这一转变的驱动力来自于多个维度：首先，经济社会结构的深刻变化催生了差异化的保障需求。中等收入群体的壮大、人口老龄化的加速、疾病谱系的变化、家庭财富的积累……都在重塑着人身险市场的需求格局。
在产品多元化的战略布局上，中国人寿基于客户需求，同时加强产品保障内容多元化与产品形态多元化，二者相辅相成，共同构筑起公司的产品竞争力。
在加强产品保障内容多元化方面，中国人寿围绕客户全生命周期需求，构建了覆盖不同客群、不同风险场景的产品矩阵：
健康保障领域，中国人寿推出了多款创新型健康险产品。今年以来，陆续研发了长期失能收入损失保险、中老年专属意外骨折医疗保险与恶性肿瘤医疗保险、优化医疗医药保障功能的中端医疗保险、母婴疾病保险等创新产品，这是对传统健康保障范围的重要补充。此外，中国人寿紧跟医疗医药技术发展，将更多创新药械纳入健康保障责任。
普惠保险领域，中国人寿聚焦新市民、老年人、小微企业、乡村居民等重点群体，开发了一系列专属保险产品。例如，为老年人开发的专属旅游意外险，充分考虑老年群体的出行特点和健康状况；为家政服务人员设计的意外和疾病保险，精准覆盖了家政这一两新人群的风险敞口。
养老保险领域，中国人寿积极参与第三支柱养老保障体系建设，不断丰富商业养老保险产品库。今年上半年，中国人寿商业保险年金业务持续增长，在备老和养老方面满足多元化保障需求。
在加强产品形态多元化方面，中国人寿坚持资产负债统筹管理的基本原则，构建了与市场环境相适应的浮动收益型产品体系。今年上半年，中国人寿浮动收益型产品在首年期交保费中的占比相较上年同期大幅提升超过45个百分点，其中，分红险实现快速增长，占个险渠道首年期交保费比重超过50%，成为新单保费的重要支撑。
今年上半年，中国人寿共推出80余款新产品，其寿险、年金险、健康险三大险种类别的新单保费比重分别为约为三成，产品发展均衡度不断提升，业务结构韧性显著增强。
从更深层次看，产品形态的多元化、产品发展的均衡化不仅是为了满足客户需求，更是险企优化负债结构、提升经营稳健性的战略选择。通过构建“形态多元、期限多元、成本多元”的产品体系，中国人寿有效降低了负债成本刚性，增强了在利率波动环境下的经营韧性。
保险服务新境界
构建以保险为主的多元金融生态
随着“以客户为中心”的经营理念在行业内日趋深入，保险的价值也渐渐不再局限于风险发生后的经济补偿，而是更体现在事前预防、事中干预、事后服务的全流程生态构建上。
人身险业的服务体系，如今已逐步构建起全方位、多层次的“保险+健康”“保险+养老”等以保险为核心的综合金融生态，人身险业通过“保险+服务”组合式解决方案，在解决支付问题的同时，也在打通服务供给的“最后一公里”，逐渐走向成熟。
综合金融生态圈的建设是中国人寿构筑多元化服务体系的重要支柱。近年来，中国人寿发挥集团综合化经营优势，打造“一个客户、多个产品、一站式服务”的协同优势，进而构筑了独具特色的“寿险+综合金融生态圈”服务模式。
今年上半年，中国人寿协同销售中国人寿财险业务保费125.84亿元，保单件数同比增长9.5%；协同销售中国人寿养老险业务规模88.76亿元；搭建保银协同服务场景，广发银行代理该中国人寿银保首年期交保费13.02亿元。产寿协同、保银协同等展现了生态化服务的巨大潜力，更在潜移默化中培养了客户的综合金融消费习惯，这种深度协同带来的不仅是业务增量，更是险企与客户关系的深化。
大健康大养老生态建设则体现了中国人寿对未来保险服务多元化发展趋势的判断和战略布局。在健康中国和积极应对人口老龄化的国家战略背景下，保险与健康、养老服务的融合已成为当前行业发展的必然选择。
在“保险+健康”领域，中国人寿围绕产品、服务、销售三大场景，聚焦不同客群和不同人生阶段健康管理需求，为客户提供健康监测、在线问诊、就医协助、高血压管理等多元化服务，覆盖“健康促进-看病就诊-慢病管理”全链条，提升客户的健康水平，传递保险产品的服务价值。
基础层面：通过整合内外部医疗资源，上线在线问诊等普惠型服务，为客户提供便捷的健康管理入口；升级层面：针对VIP客户提供专属的增值服务，包括专家预约、二次诊疗意见等高品质医疗资源对接；创新层面：加速构建健康管理服务供给体系，持续赋能健康险业务发展。
在“保险+养老”方面，中国人寿则秉持“让老人安心、让子女放心”的理念，发挥险资长期、稳健优势，积极推进CCRC养老社区、城心养老公寓、康养旅居三大养老产品线布局。充分考虑了老年人群体内部的差异化养老需求：CCRC养老社区满足全周期的持续照料需求；城心养老公寓针对偏好城市中心生活圈的老年人；康养旅居则回应了活跃长者的候鸟式养老需求。截至目前，中国人寿已累计在16个城市布局20个机构养老项目，并探索居家养老服务，推出四款“随心居”旅居产品，持续满足客户多元化养老需求。
科技赋能服务升级是支撑多元化服务体系的底层基础。在数字经济时代，科技已从支撑工具进一步演变为驱动服务创新的核心引擎。中国人寿的数字化转型战略，在服务领域展现出了显著成效。2025年上半年，公司数字核保智能审核率提升至95.8%，数智化服务赔案占比超75%，理赔平均时效缩短至0.34天。
以中国人寿寿险APP为核心的数字服务矩阵，目前已成为连接中国人寿与客户的重要桥梁。截至2025年9月，该款APP累计注册用户超1.67亿，不仅体现了服务的覆盖面之广，更反映了客户对于中国人寿数字化服务方式的接受度。此外，中国人寿寿险APP的持续迭代升级，也在不断优化着用户体验，从保单管理到理赔申请，从健康服务到养老咨询，数字化平台正在成为客户享受中国人寿服务的主要入口。
从单一保障到综合服务，从规模驱动到价值引领，从产品中心到客户中心，中国人寿的这场发展战略全面升维，也是一场深刻的自我革命。中国人寿证明，唯有回归“以人为本”的初心，将“多元”战略贯彻于经营的每一个毛细血管，才能穿越行业周期，在市场环境的不确定性中不断巩固自身发展优势。
来源：中国人寿寿险北京市分公司供稿